Os programas de canal dos fornecedores são organizados estruturalmente com base em métricas e incentivos que priorizam a aquisição inicial de parceiros em detrimento da viabilidade ou crescimento a longo prazo. A análise das políticas e práticas de empresas como Dr. Backup, Microsoft e Arctic Wolf mostra que a maioria dos fornecedores rastreia e publica apenas as adesões (“joined”), raramente divulgando o número de parceiros ativos ou o crescimento de receita desses parceiros. Essa abordagem estrutural cria uma lacuna de visibilidade e desalinha os incentivos, apresentando riscos contínuos de governança para MSPs e provedores de TI.
A aquisição da Dr. Backup pela Hosvara, liderada por Nancy Henriquez, evidencia esse descompasso. Os números públicos indicam mais de 300 parceiros no programa da Dr. Backup, mas Henriquez aponta que apenas 125 estão ativos—mais da metade já saiu. Essa taxa de saída não é incomum. Dados da Techaisle indicam que 72% dos incentivos dos fornecedores são destinados ao fechamento de negócios, enquanto 41% da receita dos MSPs advém de renovações. Os programas dos fornecedores frequentemente deixam de considerar o sucesso de longo prazo dos parceiros, incentivando novas adesões em vez de sustentabilidade.
Desdobramentos adicionais reforçam esse padrão estrutural. A retirada da Microsoft do nível Azure Expert MSP até janeiro de 2027, junto com a criação de novo nível de parceria pela Arctic Wolf para MSPs menores, refletem mudanças motivadas pela estratégia dos fornecedores, e não pelos resultados dos parceiros. Modelos de scorecard e dados divulgados sobre parceiros permanecem opacos para a maioria, dificultando avaliar a estabilidade ou eficácia de um programa.
Para MSPs e líderes de TI, essas dinâmicas ampliam riscos contratuais e a complexidade operacional. Dependência de fornecedores que não divulgam números de parceiros ativos ou em crescimento expõe os provedores a mudanças inesperadas, com custos de migração e interrupções ao cliente raramente contabilizados antecipadamente. Salvaguardas práticas incluem exigir dados transparentes sobre retenção durante negociações, alinhar termos contratuais aos compromissos visíveis e orçar explicitamente o custo de migração em função da volatilidade dos programas.
Este episódio utiliza ferramentas de inteligência artificial (IA) para aprimorar o processo de produção. Alguns aspectos, como edição, criação de vídeo ou geração de voz, podem incorporar elementos gerados por IA. Em particular, a voz em espanhol neste episódio foi gerada por IA. Todo o conteúdo e as opiniões são cuidadosamente supervisionados por Dave Sobel, garantindo precisão e alinhamento com a missão do programa. A transparência é importante para nós, portanto, não hesite em entrar em contato caso tenha alguma dúvida sobre nosso processo criativo.
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