Eine strukturelle Verlagerung von Haftung und Risiko verändert die Modelle der Zusammenarbeit in der Branche, da ergebnisbasierte Vertragsmodelle in Servicevereinbarungen zunehmend an Bedeutung gewinnen. Dieser Wandel wird durch die Forderung der Käufer nach größerer Verantwortlichkeit bei Technologielösungen vorangetrieben, insbesondere beim Einsatz künstlicher Intelligenz. Veranschaulicht wird dies durch aktuelle, bislang unveröffentlichte, aber als glaubwürdig geltende Berichte, wonach OpenAI ausgewählten Großkunden aus dem Enterprise-Bereich offenbar stillschweigend ermöglicht, nur dann zu bezahlen, wenn KI-Aufgaben erfolgreich abgeschlossen werden. Untersuchungen von Gartner und CIO Dive zeigen eine wachsende Diskrepanz: Während 19 % der Käufer von Dienstleistungen ergebnisbasierte Zahlungsmodelle bevorzugen, berücksichtigen derzeit nur 13 % der Verträge von Anbietern solche Modelle.
Die zentrale Entwicklung ist die Diskrepanz zwischen den Erwartungen an messbare geschäftliche Ergebnisse durch KI und dem Mangel an empirischen Belegen dafür, dass diese Technologien ihre Versprechen auf Organisationsebene tatsächlich erfüllen. Eine groß angelegte Studie des National Bureau of Economic Research mit fast 6.000 Führungskräften aus vier Ländern ergab, dass mehr als 89 % in den vergangenen drei Jahren keine beobachtbare Verbesserung bei Beschäftigung oder Arbeitsproduktivität durch KI-Investitionen feststellen konnten — trotz erheblicher organisatorischer Veränderungen und Umschichtungen von Budgets. Darüber hinaus ergab eine Untersuchung von Thomson Reuters, dass 91 % der 1.800 befragten Fachkräfte angaben, dass ihre Organisation den erwarteten Wert aus KI nicht realisiert. Dies verdeutlicht eine Lücke bei nachweisbaren Ergebnissen, obwohl die Technologie bereits eingesetzt wird.
Zusätzliche Daten von Techaisle zeigen, dass die Fähigkeiten von Partnern drastisch abnehmen, sobald Kunden in fortgeschrittenere Phasen der KI-Einführung gelangen. Die meisten Anbieter im Channel verfügen weiterhin nur über Kapazitäten für grundlegende Aufgaben rund um die bestehende IT-Umgebung („Estate“), während ihre Fähigkeiten bei den anspruchsvollsten Kundenanforderungen nahezu auf null sinken. Auch Forrester hat anhaltende Hindernisse für eine zuverlässige Messung identifiziert, darunter fragmentierte und uneinheitliche Datenbaselines sowie Abhängigkeiten von Entscheidungen auf Kundenseite. Diese Faktoren verstärken das Vertragsrisiko und führen zu einer weiteren Verlagerung der Haftung auf die Anbieter, die dadurch für die Definition, Messung und Absicherung von Ergebnissen verantwortlich werden, ohne immer über die erforderlichen Einflussmöglichkeiten oder Daten zu verfügen.
Für MSPs und IT-Dienstleister bedeutet dies eine erhöhte vertragliche und finanzielle Risikobelastung, wenn sie ergebnisbasierte Vertragsbedingungen akzeptieren — insbesondere wenn keine Mechanismen vorhanden sind, um alle relevanten Einflussfaktoren zu bepreisen oder zu kontrollieren. Anbieter können das Vertragsrisiko häufig nicht an ihre eigenen Lieferanten oder Technologiehersteller weitergeben, da deren Verträge Ergebnisse in der Regel nicht garantieren. Die Episode kommt zu dem Schluss, dass eine frühzeitige Einbindung und die proaktive Definition akzeptabler und kontrollierbarer Ergebnisse entscheidend sind. Ergebnisbasierte Anforderungen könnten künftig bereits fest in Kundenverträge integriert sein, wodurch sich die Verhandlungsmacht von Anbietern wegverlagert, die nicht darauf vorbereitet sind, ihre eigene Risikobelastung zu quantifizieren. Als praktische Maßnahmen zur Begrenzung des Risikos werden unter anderem die Verwendung von Daten aus den eigenen leistungsschwächsten Monaten, die vertragliche Festlegung von Kundenabhängigkeiten als Bedingungen sowie die Erprobung ergebnisbasierter Vertragsklauseln in ansonsten standardmäßigen Vereinbarungen genannt, bevor sich solche Modelle am Markt breiter durchsetzen.
Diese Folge nutzt KI-Tools, um den Produktionsprozess zu optimieren. Aspekte wie Schnitt, Videoerstellung oder Sprachgenerierung können KI-generierte Elemente enthalten. Insbesondere die spanische Stimme in dieser Folge wurde von KI generiert. Alle Inhalte und Meinungen werden von Dave Sobel sorgfältig geprüft, um Genauigkeit und Übereinstimmung mit der Mission der Sendung zu gewährleisten. Transparenz ist uns wichtig. Zögern Sie daher nicht, uns bei Fragen zu unserem kreativen Prozess zu kontaktieren.
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